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Afinal, vendas são treináveis?

Para crescer, toda empresa precisa vender. E para vender, precisa capacitar o seu time comercial. É aí que surge a dúvida: Afinal, vendas são treináveis?

E a resposta é um sonoro sim, porém depende.

Depende de quê?
De uma série de fatores, mas o mais elementar deles, é que depende de um PROCESSO.
Eu gosto muito dessa palavra, pois ela resume o problema de 99% das equipes comerciais que conheci ao longo da minha carreira.
Pela minha experiência, a maior parte dos problemas e dificuldades de um time comercial passa pela ausência de processos claros, devidamente documentados e com indicadores que possam ser monitorados periodicamente.
A verdade é que com um processo comercial bem definido, podemos dividir as etapas da negociação, fazer ajustes em pontos críticos, além de documentar toda a estrutura argumentativa envolvida, e portanto, reproduzir isso através de um programa de treinamentos em vendas.
Com o processo comercial devidamente desenhado, a coleta de feedbacks dos clientes e prospects pode ser feita em cada uma das etapas, permitindo mapear as fragilidades do negócio como preço, prazo, política comercial e etc.
Percebe como isso é poderoso?
E só depois disso, é que você poderá REALMENTE desenvolver um programa de treinamento, do mais simples ao mais complexo, e então tornar o processo de vendas da sua empresa, treinável.
Vender é parte da natureza humana.
Afinal, vendas são treináveis
Todo mundo vende
Costumo dizer que a “arte da venda” é um software que vêm instalado de fábrica em todos os seres humanos.
Todos, sem exceção. Todo mundo vende.

Todos nascemos com a habilidade social necessária para negociar.

É assim desde a nossa infância, e essa habilidade nos acompanha ao longo de toda a nossa vida. O simples fato de você dedicar alguns minutos a este texto, envolve uma venda. Já pensou nisso?

Aqui estamos negociando tempo e conhecimento.
Eu forneço um pedacinho do meu conhecimento, em troca de alguns minutos do seu tempo.
Não é uma negociação explícita, mas é o contrato que todos nós assinamos todos os dias a cada conteúdo gratuito que consumimos através da internet.
Há inclusive um ditado que diz que na internet quando o serviço é gratuito, o produto é você”.
Em marketing digital essa é a mais pura verdade.
Se ficou curioso, pode ler o nosso artigo sobre esse tema, que explica porquê “O marketing digital não vai funcionar para você”.
Mas voltando ao nosso assunto, somos todos vendedores, mas nem todos somos bons vendedores.
Vocação X Treinamento
Sabendo que todo mundo vende, precisamos ser totalmente sinceros sobre o fato de que há vendedores e VENDEDORES. Como tudo na vida, a vocação ou o “dom” colaboram muito para o desempenho de um vendedor. O match perfeito ocorre quando a equipe de vendas conta com profissionais vocacionados e devidamente treinados.

Ou seja, quando a vocação encontra o treinamento, surgem os times campeões.

Vale para as vendas, e vale também para o futebol.

Confesso que não entendo nada de futebol, e acompanho muito pouco a vida dos jogadores. Mas têm um cara que eu realmente paro para assistir jogando, e ele me chama atenção porque é o exemplo perfeito de uma pessoa vocacionada e obsessivamente treinada.
Cristiano Ronaldo provando que afinal, vendas são treináveis.
Não é a toa que apelidaram o cara de “robô” – Foto: Marco Alpozzi/LaPresse
E porquê estou mencionando o robô num artigo sobre treinamento em vendas?

Simples.

Precisamos alinhar as nossas expectativas sobre o desempenho que se pode esperar de um time devidamente treinado, porém sem vocação para vendas.

Dá para jogar o campeonato estadual com um time esforçado e devidamente treinado, mas dificilmente chegaremos à uma liga superior com essa equipe.
E pegando novamente emprestado o exemplo do futebol, jogador bom (vocacionado e treinado), custa caro.
Custa caro, mas entrega
Portanto, saber equalizar estas qualidades é tarefa fundamental para uma boa gestão comercial. Às o desempenho em vendas justifica ‘pagar o passe’ do vendedor.

Por outro lado é importante lembrar que para cada CR7, existem 10 jogadores medianos.

E dá pra chegar numa final de Mundial interclubes com um time mediano devidamente treinado e engajado (Grêmio e Internacional que o digam).
E é por isso que finalizo este artigo com uma frase do Joel Jota.
“o sucesso é treinável e todo campeão é alguém mediano com muito foco” – Joel Jota

Agora fica a pergunta. Para você, afinal, vendas são treináveis?Obrigado pelo seu tempo e até a próxima!

E aí, bora crescer?
Gabriel Lobato – Estratégias Comerciais e MarketingSerá ótimo ouvir o que você pensa sobre este artigo e sobre os seus desafios na área comercial, por isso te convido a entrar em contato comigo através do e-mail gabriel@novo.ag

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